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  谈判中应答的语言艺术

时间:2011-03-31 11:43来源:未知 作者:原创撰写 点击:
谈判中应答的语言艺术 与提问相伴的,就是答,问与答构成了人们语言交流的重要形式.谈判中的问答,更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程.通常,同样的问题会有不同的回答,而不同的回答又会产生不同的谈判效果.而在某种意义上甚至可以认为,不会
  

  谈判中应答的语言艺术
  

     与提问相伴的,就是答,问与答构成了人们语言交流的重要形式.谈判中的问答,更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程.通常,同样的问题会有不同的回答,而不同的回答又会产生不同的谈判效果.而在某种意义上甚至可以认为,不会回答,就等于不会谈判.因此,与“问”相似,“答”也要讲究原则和技巧.
  在谈判中,人们应该遵循的答话原则有以下几种.
  (1)给自己留有思考时间.
  很多人有这样一种心理,就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长,就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉.而对答如流,就显示出己方的准备很充分.与此有所不同的是,在谈判的过程中对问题回答的好与坏,往往不是看回答的速度快慢.
  为了对整个谈判有利,在面对对方的提问时,回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间,搞清对方提问的真实意图,再决定自己的回答方式和范围,并预测在己方答复后对方的态度和反应,考虑周详之后再从容作答.否则,很容易进入对方预先设下的圈套,或是暴露本方的意图而陷于被动.实践中可以如此进行,当对方提出问题之后,可以喝口水,或调整一下自己的坐姿,也可以挪动一下椅子,整理一下桌子上的资料文件,或翻一翻笔记本,借助这样一些很自然的动作来延缓时间,给自己考虑对方提出的问题留下一定时间.
  (2)慎重回答尚未理解的问题.
  在谈判中,答话一方的任何一句话都近似于一句诺言,一经说出,在一般情况下很难收回.同时,谈判者中的提问往往又深藏“杀机”,这是提问者为了获取信息,占据谈判中的主动所致.所以,如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答,就很可能会掉进对方设下的陷阱,导致把不该说的事情说出来.鉴于此,对一方的提问一定要考虑充分,字斟句酌,慎重回答.
  (3)回答时要有所保留,不可“全盘托出”.
  谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意,即该说的就说,不该说的则不能说.换句话说,谈判者为了避免答复中的失误,可以自己将对方问话的范围缩小,或者对回答的前提加以修饰和说明,以缩小回答的范围.这是因为,有些问题不值得回答,有些问题只需局部回答,如果不讲策略地“全盘托出”,就难免会暴露自己的底细.在这种情况下,提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息,而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道,导致己方谈判中的被动地位.
  对此,在实际场景中可以这样应对:当对方提出问题,或是想了解自己一方的观点、立场和态度,或是想确认某些事情时,谈判者应视情况而定.如果是应该让对方了解,或者需要表明我方态度的问题,就要认真作出答复;而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题,则不必作出回答.
  (4)不给对方追问的兴致和机会.
  实践证明,在谈判过程中,如果一方面对的是对方连续性地提问,且提问环环相扣,步步进逼,答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动,甚至有可能导致谈判的失败.因此,谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴,授人以柄,让对方抓住某点继续提问,而要尽量遏制对方的进攻,使其找不到继续追问的借口.
  一般情况下,有经验的谈判者多会在答复中如此点明:“我们考虑过,情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义;或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”,以时效性来抑制对方的追问等.而一个优秀的谈判者甚至可以通过巧妙的答话,来变被动为主动,在谈判中抢占上风.

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