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谈判中提问的语言艺术

时间:2011-03-31 11:42来源:未知 作者:原创撰写 点击:
谈判中提问的语言艺术 提问是谈判中获得对方信息的一般手段.通过提问,除了可以从中获得众多的信息之外,还常常能发现对方的需要,知道对方追求什么,这些都对谈判有很大的指导作用.另外,提问还是谈判应对的一个手段,是谈判者机警的表现. 实践中,不同
  

  谈判中提问的语言艺术
  

      提问是谈判中获得对方信息的一般手段.通过提问,除了可以从中获得众多的信息之外,还常常能发现对方的需要,知道对方追求什么,这些都对谈判有很大的指导作用.另外,提问还是谈判应对的一个手段,是谈判者机警的表现.
  实践中,不同的谈判过程,获得信息的提问方式也不同.一般情况下,提问有以下几种方式.
  一是一般性提问,如“你认为如何?”等;二是直接性提问,如“谁能解决这个问题?”等;三是诱导性提问,如“这不就是事实吗?”等;四是探询性提问,如“是不是?”“你认为呢?”等;五是选择性提问,如“是这样,还是那样?”等;六是假设性提问,如“假如……怎么办?”等.
  除了方式不同外,还必须注意以下几个问题:
  首先,提问题要恰当.如果按问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断,那么这个问题就是一个恰当的问题,反之就是一个不恰当的问题.所以,在磋商阶段,谈判者要想有效地进行磋商,首先必须确切地提出争论的问题,力求避免提出含有某种错误假定或敌意的问题.
  下面就是一个有趣的故事:一位牧师问一位长老:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求遭到严厉的拒绝.而另一位牧师是这样问的:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了.
  其次,问题要有针对性.也就是说一个问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去.在磋商阶段,一方为了试探另一方是否有签订合同的意图,谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题.比如,当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时,卖主应问一些引导性问题:“你想买什么东西?”“你愿意付出多少钱?”“你对于我们的消费调查报告有什么意见?”等等.提出这些引导性的问题后,卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方促成对方与自己成交.
  再次,提问题必须审慎明确.审慎运用问题,使你能轻易地引起对手立即的注意和使之对问题保持持久的兴趣.此外,经常地提出问题,你的对手会被导向你所期望的结论.由于提出问题是一个具有相当力量的谈判工具,因此在应用时必须审慎明确.问题决定讨论或辩论的方向,适当的发问常能指导谈判的结果.发问还能控制收集情报的多寡并可以刺激你的对手慎重地考虑你的意见.为了答复你的问题,你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检测自己的前提,或是再一次评估你的前提.

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